Každé začátky jsou těžké. Ve finančně poradenské branži to platí dvojnásob. Co čeká potenciálního kandidáta o toto povolání? Co všechno se musí naučit, než se vypraví za svým prvním klientem?
Finanční poradenství je hlavně o rychlém nastudování si patřičných produktových informací a vztahů mezi nimi a zejména pak o obchodních dovednostech. Podle nejmenovaného lokálního manažera velké finančně-poradenské společnosti je finanční poradce z 80 procent obchodník a ze zbylé pětiny odborník na finance. Do určité míry je to pravda. I dobré řešení je potřeba prodat a bez obchodní průpravy to nejde. Čtěte také: Chcete být finančním poradcem? Připravte si peníze na správní poplatky
Podle obchodního ředitele AWD ČR Martina Valacha je pro úspěšného obchodníka tím nejdůležitějším jeho „kukuč“. Napsal to v jednom z příspěvků, které otiskl časopis Ekonom v letošním roce. Z toho vyplývá, že pokud vypadáte jako hrbáč Quasimodo z knihy Chrám Matky Boží v Paříži, raději na práci ve finančnictví zapomeňte.
Postrachem každé společnosti, která se zabývá finančním poradenstvím, jsou testy poradců. Padne-li do takového testu nováček, bez rozsáhlejších zkušeností, lze nabýt dojmu, že společnost poskytuje špatné poradenství. Tento ukazatel se zatím v testech příliš nezohledňuje. Nabízí se srovnání s čerstvým absolventem autoškoly. Také byste mu svěřili volant vašeho vozu na zledovatělé vozovce? Anebo raději inkriminovaný úsek odřídíte sami?
Pro potřeby tohoto článku jsme oslovili pět finančně-poradenských společností: AWD ČR, Broker Consulting, Fincentrum, OVB Allfinanz a Partners For Life Planning. Položili jsme celkem pět otázek, které souvisejí s náborem zájemců o finanční poradenství, jejich výběrem a selekcí až po školení a první kontakt s klientem. Našli jsme plno společných rysů. Ten nejvýraznější je, nepustit na trh osobu, která bude finančním poradcem jen z formální stránky věci, ale zejména odborníka schopného řešit každodenní finanční situace svých klientů. Čtěte také: Jak poznat nekvalitního „finančního“ poradce?
Stejně jako u článku „Zajištění na stáří“ nám bylo líto nevyužít doručených odpovědí. Pro potřeby textu se hodí vždy jen omezené množství informací, aby příspěvek nebyl příliš dlouhý. Odkazy na jednotlivé odpovědi finančně-poradenských společností naleznete na konci článku.
Nováčkem na půl roku
Zatímco podle zákoníku práce je standardní zkušební lhůta tři měsíce, u finančního poradenství se může protáhnout až na dvojnásobek. Z odpovědí, které nám poslali zástupci jednotlivých finančně-poradenských společností, je patrné, že prvních šest měsíců je klíčových. Během půlroku se ukáže, jestli bude zájemce o finanční poradenství schopen vykonávat toto povolání, anebo odpadne.
Úmrtnost čili mortalita se v prvních několika měsících od nástupu podle typů jednotlivých firem přibližuje 90 procentům. To znamená, že z deseti nováčků jich během několika měsíců odpadne devět. Čtěte také: Hitparáda provizí: Jasně vede investiční životní pojištění následované hypotékami
Mortalita dosahuje přes 50 procent v prvních třech měsících a je zdravá, řekl Jan Lener, ředitel komunikace společnosti Broker Consulting. Průměrná mortalita je podle Lady Kičmerové z Partners For Life Planning na trhu okolo 80 až 90 procent.
Nejčastějším důvodem odchodu z branže je podle zástupců oslovených firem fakt, že se u nováčka neprotnuli představy o finančním poradenstvím s realitou. Očekávání nováčků je od skutečnosti odlišné.
Kromě požadavků na patřičné vzdělání a odpovídající zájem se společnosti zaměřují i na takové hodnoty, jako je poctivost.
Pro OVB je nejdůležitější morálka a osobnost. Hledáme čestné a pracovité lidi, řekla Eva Poláchová, ředitelka Akademie vzdělávání a Analytického centra OVB.
Na odpolední školení zapomeňte
Na jednodenní školicí kurz v rámci příprav na kariéru finančního poradce raději zapomeňte. Doba si žádá své a spolu s ní i fakt, že poradenství je atypický obor, kde to bez intenzivního a dlouhotrvajícího tréninku zkrátka nejde. Školicí cyklus trvá dle typu společnosti od dvou do šesti měsíců. Během této doby se nováčci seznamují s fungováním firmy, produktovým portfoliem, zvládají obchodní konverzaci a plno dalších věcí. Určitým mezníkem je přezkoušení znalostí a komunikace s prvními klienty pod dohledem zkušenějšího kolegy, analytika či manažera. Věnovat nováčkům náležitou pozornost se vyplácí.
Základní školení probíhá tři a půl měsíce, nováček se však může poprvé setkat s potenciálním zákazníkem podstatně dříve. Není vyloučena ani schůzka s klientem po několika dnech spolupráce s Fincentrem, avšak zpočátku vždy v doprovodu zkušeného kolegy - manažera, sdělil Filip Duchoň, ředitel Divize Finančního poradenství Fincentrum.
Po půl roce se z nováčka stává finanční poradce. Zrno od plev ještě odděluje interní přezkoušení. Třeba ve společnosti Partners mají nováčci jen dva pokusy. Poté si mohou hledat práci jinde. V případě „vyhazovu“ je na tom exporadce špatně, neboť má za sebou stovky hodin školení, seminářů a praktických cvičení, ale téměř žádné příjmy. Řada společností během úvodního zaškolování nováčky neodměňuje. Výjimkou je společnost AWD ČR, která odměnu garantuje. Ještě před několika lety byla její výše běžně dostupná v pracovních inzerátech a činila až 20 tisíc korun. Čtěte také: Přijmeme finančního poradce. Zn.: plat 60 tisíc korun
Minimální předpoklady pro finanční poradenství
Chcete pracovat jako finanční poradce? Měli byste vědět, že důležitým faktorem je středoškolské vzdělání zakončené maturitou. I když pro získání živnostenského listu zprostředkování obchodu a služeb není maturita nutná (jde o volnou živnost), pro získání patřičných osvědčení od České národní banky je však maturitní zkouška potřebná.
Co se příliš neví, je i dostatečná finanční rezerva. Zatímco v běžném zaměstnání máte již po prvním odpracovaném měsíci nárok na mzdu, v oblasti finančního poradenství toto neplatí. Počítejte s až pololetním výpadkem příjmů. Během této doby budete muset koupit řadu věcí, jako je třeba dostatečně reprezentativní oblečení. Nepočítejte s tím, že v obleku či kostýmku – taneční, maturita, promoce – uděláte dojem.
Přátelé jako přísní arbitři?
Posledním kritériem je mít dostatečný okruh přátel, kamarádů a příbuzných, které budete v první fázi potřebovat pro plnění obchodního plánu. Autor článku se v minulosti o kariéru finančního poradce aktivně zajímal. V posledních několika letech se sešel se zástupci AWD ČR, Broker Consulting a Partners For Life Planning a všude slyšel podobnou otázku: Přátelé a známí jsou nejnáročnější klienti, nic vám neodpustí. Jenže skutečnost je trochu odlišná. Přátelé, kamarádi nebo příbuzní tvoří právě tu skupinu klientů, kteří dokáží odpustit sebevětší chybu. Čtěte také: Průzkum: Češi vs finanční poradci
Dostatek známých je dalším faktorem, který hraje při pohovorech roli. Ačkoliv to v žádné odpovědi nezaznělo, je relativně těžké oslovovat klienty. Zejména pak v okamžiku, kdy je každý finanční poradce zaměňován za „pojišťováka“, který prodává pojistky. Osobní kontakty každého poradce se dostanou až na toho posledního z posledních. Myslíte si, že o vaši stoletou babičku bydlící v domečku na konci světa někdo zavadí? Pokud je babka svéprávná a má dostatek peněz, je ideální klientkou. Omlouváme se za předchozí drsnou větu, ale dobře ilustruje to, co chceme říct. Jestliže má finanční poradce dostatek kontaktů, má vyhráno. Introverti s nulovými vztahy jsou v této branži odkázáni k záhubě. Čtěte také: Tip pro finanční poradce: Umíte telefonovat?
Nováčci a finanční poradenství
Přečtěte si ústřední článek Co čeká nováčka ve finančním poradenství. Formou samostatných příspěvků přikládáme i odpovědi zástupců jednotlivých finančně-poradenských společností.
Co čeká nováčka v AWD Česká republika
Co čeká nováčka v Broker Consulting
Co čeká nováčka ve Fincentru
Co čeká nováčka v OVB
Co čeká nováčka v Partners For Life Planning