Následujících několik let dojde ve finančním poradenství ke změnám, které budou mít za následek zkvalitnění péče o klienta.
Začínajícím trendem je zjednodušování finančních produktů a vyšší důraz na průběžné provize, kterým se někdy též říká následné provize. Druhé téma si popíšeme v tomto příspěvku. Nejdříve trochu nahlédneme do historie finančního poradenství u nás a následně se zaměříme na přínosy pro klienty, které by měly následovat, jakmile se stane nasazení následných provizí masovější. Čtěte také: Provize finančních poradců pod drobnohledem
Zvýšení kvality finančního poradenství
Finanční, ale i bankovní poradenství se potýká, stejně jako celá řada dalších služeb, s kvalitou a přidanou hodnotou pro koncového klienta. Finanční poradenství nemá navíc v Česku takový zvuk, jako například v zahraničí. Na začátku 90. let minulého století navíc obraz této branže pošramotili podvodní poradci, kterých bylo více než málo. Jejich hlavní motivací bylo naplnění jejich bankovního konta a peněženky. Na klientech jim příliš nezáleželo.
Během doby se i segment finančního poradenství ozdravil a nyní převažují ti, kteří chtějí klientovi pomoci při řešení jeho potřeb. Ze scény však nezmizeli ani finanční žraloci, jen jich ubylo a dávají si větší pozor, aby je klient nepoznal. Stále je jejich motivací finanční užitek, avšak díky dohledu regulátorů jako je Česká národní banka nebo jednotlivých producentů (banky, pojišťovny) či přímo distributorů (externí poradenské sítě, MLM struktury, poradenské firmy) dochází k celkové kultivaci i takových poradců, pro které platí nálepka bouchač. Čtěte také: Zlí finanční poradci: Vlci v obleku
Dlouhodobá péče o klienta
Zkvalitnění péče o klienta a především motivace pro poradce o jeho dlouhodobější zájem o něho by mělo přinést širší zavedení následných provizí. V současnosti již průběžné provize na trhu jsou, avšak z celkového objemu jde spíše o doplněk příjmů. Jejich přínos si představme na modelovém příkladu, který ilustruje každodenní a velmi rozšířenou praxi finančních poradců, kteří vypovídají stávající smlouvy a nahrazují je novými.
Finanční zprostředkovatel na základě analýzy potřeb zjistí, že by klient měl mít lepší pojistku. Příliš se nerozpakuje a vypoví tu předchozí. Tím, že ji nesjednával, nevzniknou mu žádné závazky jako je storno provizí, případně jejich zpětné vrácení. Vypovězením smlouvy „poškodí“ pouze toho, kdo klientovi danou smlouvu sjednal.
Jakmile klient podepíše novou smlouvu, dostane poradce provizi. Jestliže by došlo k jejímu vypovězení před uplynutím určité doby (nejčastěji jde o dobu prvních 24 měsíců), musí vrátit provizi, potažmo mu bude odečtena z jeho rezervního fondu, pokud nějaký má. V opačném případě mu finanční instituce připraví fakturu k proplacení.
Průběžné provize pročistí trh
Průběžné provize tomuto jednání zabraňují. Poradce nezíská provizi jednorázově, ale rozprostře se mu v čase. Namísto jedné velké splátky tak získá například čtyři během jednou či dvou let. trochu se tím sníží počet finančních poradců, neboť poradenství už nebude zárukou rychlých peněz. Zájem poradce bude o klienta větší, neboť může kdykoliv přijít jiný a jím zprostředkovanou smlouvu vypovědět. Čtěte také: Následné provize u finančních produktů
V praxi to bude znamenat, že poradce se bude o svého klienta zajímat a více s ním pracovat. Budování vztahu v režimu win-win, kdy užitek ze vzájemné spolupráce mají obě strany se následnými provizemi ještě více posílí. Péče o klientovi potřeby a přání se tak stane do určité míry hlavní pracovní náplní poradce.
- Pro vkládání komentářů se musíte přihlásit