Prodejní a distribuční sítě ve finančnictví

V oboru zvaném „finanční poradenství“ existuje několik distribučních kanálů, jak se finanční a další poradci mohou dostat ke klientovi.
 

V tuzemsku působí několik distribučních kanálů, jakými lze dostat finanční, investiční nebo pojistně produkty ke koncovým zákazníkům. Ti se mohou rekrutovat jak z oblasti retailu, tj. řadových klientů nepodnikatelů, ale i z firemní sféry.

Kdo je producent?

Producentem finančního produktu může být banka, družstevní záložna, penzijní fond, pojišťovna, stavební spořitelna, investiční společnost. Zkrátka každá instituce, která vytváří finanční produkty.

Producenti mají několik možností, jak se dostat ke koncovému zákazníkovi. Mohou využít vlastní prodejní sítě, což jsou v případě bank nebo pojišťoven pracovníci na přepážkách. Dalším způsobem je využít některý z typů externích distribučních sítí.

Klíčová dovednost pro všechny aktéry finančního trhu bude schopnost těžby a dolování dat ze svých systémů, ale i volně přístupných údajů.

Externí distribuční síť

Externí distribuční síť může být jak finančně-poradenská společnost, k jejímuž popisu se dostaneme níže, ale také společnost, která prodává finanční produkty jedné společnosti či finanční skupiny.

Vhodným příkladem tak mohou být například externí sítě stavebních spořitelen, jejichž matky v podobě bank, tak využívají tohoto kanálu pro prodej nejen stavebního spoření.

Už drahnou dobu poradci stavebních spořitelen nesjednávají pouze stavební spoření, ale svým klientům nabízejí osobní účty, spotřebitelské úvěry anebo učí své klienty investovat do otevřených podílových fondů. Využívají přitom finanční produkty jednoho producenta, či několika málo spřízněných finančních institucí.

Hlavním smyslem tohoto typu externí sítě je získat z jednoho kmene klientů co nejvyšší užitek, že jim zprostředkovatelé sjednají další finanční produkty.

Finančně-poradenské společnosti nabízí širší výběr

Ostatně získat ze svých klientů maximum není cizí ani finančně-poradenským společnostem. Ty však mají odlišnou strategii založenou na široké nabídce stejných finančních produktů od jednoho typu finanční instituce.

Zatímco například obchodní reprezentant konkrétní stavební spořitelny nebo pojišťovny sjednává jen takový produkt, který rovněž zastupuje, finanční poradce si může vybrat, jaký produkt klientovi sjedná. Může tak využít například různých akcí, porovnat více parametrů v rámci jednoho finančního produktu a doporučit svému klientovi ten nejvýhodnější.

Z dlouhodobého hlediska by měl klient finančních poradců z finančně poradenských společností získat nejlepší portfolio finančních produktů a služeb. Není tak závislý na jednom producentovi, ale dostává se mu toho nejlepšího, co je momentálně na finančním trhu k dispozici. To samozřejmě za předpokladu, že finanční poradce bude více jeho partner, než prodejce.

Produktová šíře zabíjí kvalitu

Není všechno zlato co se třpytí. Totéž platí i u finančních zprostředkovatelů, kteří nesjednávají produkty pro jednu společnost či finanční skupinu. Produktová nabídka, kterou disponují finančně-poradenské společnosti, může v některých případech spíše škodit, než dobře sloužit.

Finanční poradci z těchto společností se tak dostávají do pomyslného zajetí dvou mlýnských kol. Jedno kolo představují takové produkty, které se snaží finančně-poradenská společnost protlačit přes svou prodejní síť. Druhým kolem lze nazvat proces, kdy poradce hledá pro svého klienta takové řešení, až přebere a nabídne mu druhořadý produkt.

Klient jako hlavní persona

Klient se tak v celém procesu finančního poradenství stává nejdůležitějším článkem. On se rozhoduje, jestli uzavře finanční produkty na bankovní přepážce anebo si sjedná schůzku s finančním poradcem.

Hledáte-li nejlepší řešení, je dobré se seznámit se základními principy finančních produktů, které ve svém životě můžete využít.

Přihlaste se k odběru novinek