Dolování dat ve finačnictví: Křížový prodej, up-selling a misseling

Objemy prodeje finančních produktů nelze zvyšovat donekonečna. Klienty jde vytěžit i tím, že jim nabídnete lepší služby a produkty.

 

I na přeplněném trhu se dají zvyšovat prodeje. Na několika příkladech si ukážeme, kde jsou „mezery“. Byť v některých případech jde o případy hraničící s etikou.

Data mining

Data mining, který se překládá jako dolování dat z databází, se nejčastěji provádí v marketingu a prodeji. Cílem je z dostupných, nasbíraných nebo koupených informací sestavit nabídku služeb a ty nabídnout klientovi. Nejčastěji se s dolováním dat zabývají maloobchodní řetězce, které dokáží rozpoznat nákupní chování svých zákazníků v různých etapách jejich života. Data mining využívají i finanční instituce. Pomyslným základním bodem je bankovní účet. Z něho se dají vyčíst další informace.

Máte-li účet u banky XY ze kterého platíte například stavební spoření, může vám banka nabídnout možnost uzavření nové smlouvy k tomuto produktu. To v případě, že stavební spořitelna, u které máte spořicí smlouvu uzavřenou, nepatří do téže finanční skupiny jako banka, u které máte osobní účet.

Nehledě na to, že podle příjmů a výdajů si vás banky zařadí do některého z interních segmentů ještě dříve, než vás osloví.

Křížový prodej

Druhým způsobem, jak vytěžit lépe klienta je cross-selling. Do češtiny lze tento pojem přeložit jako křížový prodej. Budeme-li vycházet z toho, že máte osobní účet a stavební spoření, může vám banka nabídnout například investice do otevřených podílových fondů nebo vás upozorní, že volné peníze lze uložit na termínovaný vklad. Tomuto se říká křížový prodej. K nějaké službě či produktu můžete získat další.

Čtěte také: Křížový prodej finančních produktů v praxi finančních poradců

Up-selling

Oproti tomu up-selling znamená prodej lepšího produktu. Vlastníte-li již zmíněný osobní účet, může vám bankovní poradce nabídnout výhodnější balíček. Up-selling je tak rozšíření stávajícího produktu o další užitné vlastnosti.

Misseling

Naproti tomu misseling je uzavírání zbytečných smluv, bez kterých by se klient ve finančnictví, pojišťovnictví či bankovnictví obešel. Například v pojišťovnictví jde o tzv. přepojišťování, kdy se nahradí stávající smlouva novou. Nová smlouva však nemá pro zákazníka z hlediska pojistných podmínek žádný význam. V podstatě došlo k „přebouchnutí“ smlouvy.

Data mining spolu s mixem výše uvedených prodejních možností je pro řadu finančních institucí doslova požehnáním. Na vysoce konkurenčním trhu znamená často jedinou možnost, jak zvýšit objemy prodeje, zaměřit se na již stávající zákazníky a těm nabídnout další balíčky služeb a produktů.

 

Reklama

 

Obsah investia.cz: 55+ | Akcie | Bankovky | Banky | Bohatství | Bydlení | Daně | Dividendy | Důchodová reforma | Důchodové statistiky | Důchody a penze | Ekonomika | Exekuce | Finanční gramotnost | Finanční plán | Finanční plánování | Finanční poradce | Finanční poradenství | Hazard | Hypotéka | Investování | Karty a účty | Konsolidace | Misseling | Podnikání | Pojištění | Práce a dávky | Provize | Půjčky | Rentiér | Sex za peníze | Spoření | Spořící účty | Stavební spoření | Termínované vklady | Úspory | Úvěry a půjčky | Vkladní knížka | Zemědělství | Zlato | Ženy | Životní plánování | Životní pojištění