Dolování dat ve finačnictví: Křížový prodej, up-selling a misseling

Objemy prodeje finančních produktů nelze zvyšovat donekonečna. Klienty jde vytěžit i tím, že jim nabídnete lepší služby a produkty.

 

I na přeplněném trhu se dají zvyšovat prodeje. Na několika příkladech si ukážeme, kde jsou „mezery“. Byť v některých případech jde o případy hraničící s etikou.

Data mining

Data mining, který se překládá jako dolování dat z databází, se nejčastěji provádí v marketingu a prodeji. Cílem je z dostupných, nasbíraných nebo koupených informací sestavit nabídku služeb a ty nabídnout klientovi. Nejčastěji se s dolováním dat zabývají maloobchodní řetězce, které dokáží rozpoznat nákupní chování svých zákazníků v různých etapách jejich života. Data mining využívají i finanční instituce. Pomyslným základním bodem je bankovní účet. Z něho se dají vyčíst další informace.

Máte-li účet u banky XY ze kterého platíte například stavební spoření, může vám banka nabídnout možnost uzavření nové smlouvy k tomuto produktu. To v případě, že stavební spořitelna, u které máte spořicí smlouvu uzavřenou, nepatří do téže finanční skupiny jako banka, u které máte osobní účet.

Nehledě na to, že podle příjmů a výdajů si vás banky zařadí do některého z interních segmentů ještě dříve, než vás osloví.

Křížový prodej

Druhým způsobem, jak vytěžit lépe klienta je cross-selling. Do češtiny lze tento pojem přeložit jako křížový prodej. Budeme-li vycházet z toho, že máte osobní účet a stavební spoření, může vám banka nabídnout například investice do otevřených podílových fondů nebo vás upozorní, že volné peníze lze uložit na termínovaný vklad. Tomuto se říká křížový prodej. K nějaké službě či produktu můžete získat další.

Čtěte také: Křížový prodej finančních produktů v praxi finančních poradců

Up-selling

Oproti tomu up-selling znamená prodej lepšího produktu. Vlastníte-li již zmíněný osobní účet, může vám bankovní poradce nabídnout výhodnější balíček. Up-selling je tak rozšíření stávajícího produktu o další užitné vlastnosti.

Misseling

Naproti tomu misseling je uzavírání zbytečných smluv, bez kterých by se klient ve finančnictví, pojišťovnictví či bankovnictví obešel. Například v pojišťovnictví jde o tzv. přepojišťování, kdy se nahradí stávající smlouva novou. Nová smlouva však nemá pro zákazníka z hlediska pojistných podmínek žádný význam. V podstatě došlo k „přebouchnutí“ smlouvy.

Data mining spolu s mixem výše uvedených prodejních možností je pro řadu finančních institucí doslova požehnáním. Na vysoce konkurenčním trhu znamená často jedinou možnost, jak zvýšit objemy prodeje, zaměřit se na již stávající zákazníky a těm nabídnout další balíčky služeb a produktů.

Přidejte si investia.cz na Facebook

Přihlaste se k odběru novinek

Nejčtenější články na investia.cz:

Když trhy míří dolů


Jak vydělat 1000 Kč denně


Čtvrtina lidí má úspory na půl roku


Odchod do starobního důchodu


Britské dělení společnosti má sedm tříd


Sedm případů, jak mít nízký anebo žádný starobní důchod


Dotaz čtenáře: Nemám odpracované roky na důchod


Kdo je v Česku bohatý?


Kam pravidelně investovat 1000, 5000 a 10 000 korun?


Jak stanovit výši nájemného