Klientské kmeny a jejich význam pro finanční poradce

Čím rychleji si finanční poradce vybuduje klientský kmen, tím rychleji k němu začnou lidé chodit sami.
 

Klientský kmen se podobá houfu slepic či stádu ovcí. Jejich pasáčci mají obživu z vajec, mléka a masa chovaných zvířat. Rovněž i finanční poradce, který má dostatečně velký klientský kmen, z něho může žít relativně dlouhou dobu, aniž by se musel zabývat obměňováním jednotlivých kusů. Ty mu přirozeně přibývají.

Poradci samozřejmě nelétají pečení holuby sami do pusy. Stejně jako v jiných oborech musí vykazovat vysokou odbornost, aby si dlouhodobě udržel své klienty.

Dva přístupy chování ke klientům

Otázkou zůstává, jak nejlépe benefitovat z klientského kmene. Tradiční přístup finančního poradce ke klientovi je vyřešit co nejdříve veškeré jeho potřeby. Rychlost bývá někdy na škodu, neboť ne každý chce hned řešit své nejniternější finanční záležitosti.

Druhý přístup spočívá v dlouhodobém působení poradce coby rodinného přítele, jenž se věnuje finančním záležitostem. Tento přístup je kontinuální a řeší finance třeba celé rodině a jejich známým. Nabízí se podobnost s rodinným lékařem, byť ani lékař, ani poradce fungující na rodinné bázi není v Česku zatím příliš rozšířen.

Jak vytvořit kmen

Vybudovat klientský kmen se dá několika způsoby. Prvním z nich je oslovování přátel a známých, které okolo sebe má začínající poradce. Ostatně tento způsob je i výchozím obchodním modelem, neboť poradci ve většině případech nezískávají do začátku žádné klienty.

Postupem doby se poradci mohou propracovat do takového stavu, kdy se jim klienti sami ozývají. To však také nemusí nastat nikdy, neboť ve finančním poradenství je poměrně vysoká fluktuace, zejména pak nováčků.

Časem se může navíc stát, že část klientů finanční zprostředkovatel získá tím, že některý z jeho kolegů skončí. Finančně-poradenské společnosti, ale třeba také pojišťovny či stavební spořitelny takto rozdělují klienty svým poradcům. Je přece škoda, aby jednou získaná duše odešla ke konkurenci.

Dlouhodobá péče se vyplácí

Pečovat o své klienty se finančnímu poradci vyplácí. Alespoň z dlouhodobého hlediska. Řada poradců v prvních dvou měsících letošního roku jistě zažila zvýšený zájem klientů, aby jim pomohli při migraci do jiného penzijního fondu.

Podobně je tomu třeba i v případě končící fixace hypotéky nebo třeba pravidelné rebalancování pojistných smluv. Ze všech těchto úkonů může poradce získat další provize. Relativně bez práce. Klienti se mu vesměs ozvou sami.

Poradce tak ani nemusí každoročně obvolávat své klienty jestli nepotřebují s něčím poradit či pomoci. Chodí k němu sami. A přivádí s sebou další své známé, které přesvědčili, že právě ten jejich finanční poradce je nejlepší.

Přihlaste se k odběru novinek