Křížový prodej finančních produktů, aneb Když poradci zvyšují produkci

Zadání bankovních manažerů je jednoduché: Zvyšte prodej vybraných bankovních produktů. Těmi, kteří tento příkaz musí vykonat, jsou bankovní poradci. A ti se ve většině případech opravdu snaží.

Zvyšování prodejů finančních produktů se týká jak bankovních, tak i finančních nebo pojišťovacích poradců. Část těchto pracovníků zvyšuje prodej kvůli vyšším provizím, které z toho získají. Část pak kvůli tomu, že jim to někdo nařídí. A když příkaz nesplní, mohou se s místem rozloučit. Alespoň taková je praxe v tuzemských bankách. Redakci serveru investia.cz se podařilo zjistit několik anonymních svědectví bankovních poradců, kteří jsou svými nadřízenými nuceni k prodeji produktů, o které třeba nemusí být mezi jejich klienty zájem. To však manažery nezajímá. Ti chtějí zvýšit prodej a zalíbit se tak svým nadřízeným. Čtěte více: Přehled finančně poradenských společností na našem trhu

Křížový prodej po Česku

Křížový prodej znamená, že banka k produktu X sjednává i produkty Y a Z. Například cross-selling, což je anglický termín pro křížový prodej, v Komerční bance dosahuje hodnoty mezi 4,5 až 5 finančních produktů na jednoho klienta. V praxi to znamená, že průměrný klient této banky má pět produktů. Pro představu si je můžeme vyjmenovat. Může jít o běžný účet, platební kartu, cestovní pojištění sjednané k platební kartě, penzijní připojištění a třeba stavební spoření. Čtěte více: Nezávislý finanční poradce: Jak ho vybrat a co nabízí

Co je křížový prodej

Křížový prodej (z anglického cross-selling) je obchodní/marketingová praktika, která se zabývá nabídkou souvisejího zboží nebo služeb. V bankovnictví a ve finančnictví je křížový prodej například nabídka spořících účtů k právě sjednávanému osobnímu kontu.

S křížovým prodejem souvisí i další metody, jak dosáhnout větší výnosnosti z jednoho klienta. Přečtěte si více o dolování velkých dat a navyšování prodeje.

Poradci z Komerční banky

Řadový pobočkový pracovník Komerční banky nabízí klientům několik desítek produktů. Jestliže dostane pokyn, aby zvýšil křížový prodej, může svým klientům nabídnout životní pojištění, investování do podílových fondů anebo termínovaný účet anebo garantovaný vklad KB. Termínovaný účet je skutečný produkt Komerční banky, kterým je myšlen standardní termínovaný vklad. Banka v rámci „inovací“ vymýšlí samé kvalitní názvy. Naštěstí má ještě limity a může nabízet třeba spořicí vklad.

"Tykačka" s pracovnicí ČSOB

Podobným způsobem fungují i bankovní poradci Československé obchodní banky. Někteří jsou o to rafinovanější, že sbírají informace skutečně za jakékoliv situace. V minulosti se jednomu našemu čtenáři stala následující příhoda. U své pobočky ČSOB v jednom menším západočeském městě měl běžný účet a nějaké podílové fondy. Stalo se, že jednoho dne potkal svého známého s jeho novou přítelkyní, která pracovala jako bankovní poradkyně na téže pobočce, kam náš čtenář občas zašel. Čtěte více: Proč využívat služeb finančního poradce?

Slovo dalo slovo a po pár minutách si čtenář s poradkyní začali tykat a bavit se – jak jinak – o bance, kde pracovala. Mezi slovy sdělil čtenář, že přemýšlí o penzijním připojištění. Po krátké době se čtenář se svým známým a jeho přítelkyní rozloučil a odešel. Po nějaké době přišel opět na svou pobočku ČSOB a bankovní poradkyně, která byla kolegyní té, se kterou se před časem seznámil, mu nabídla, že by mohl uzavřít penzijní připojištění na ČSOB. Prý ji o tom říkala kolegyně, jenž udělala u jeho jména v interním IT systému banky patřičnou poznámku.

Milé paní z České spořitelny

Nejinak se snaží zvyšovat bankovní produkci zaměstnanci České spořitelny. Jiný čtenář nám zaslal svůj příběh, ve kterém popisuje, jak jeho matce nabízela poradkyně ČS stavební spoření. Háček byl v tom, že klientka již měla uzavřenou smlouvu o stavebním spoření a to ještě za „výhodných“ podmínek, kdy státní podpora činila 4500 korun. Poradkyně jí řekla, že když uzavře novou smlouvu, dostane lepší úrok a bude si moci bezplatně zvýšit cílovou částku. Čtěte více: Střední třída: Kdo patří do základní vrstvy obyvatel každého civilizovaného státu?

Tlak nadřízených na bankovní poradce je tak silný, že poradci musí prodávat například životní pojištění X, namísto životního pojištění Y, jenž by mohlo být pro řadu jejich klientů výhodnější. Bankéře však zajímají čísla prodejů a ne blaho klientů, mohlo by se napsat, ale ne v každém případě to platí. Občas bývá křížový prodej příjemný, neboť bankovní poradce si dá tu práci, že se podívá do produktového portfolia jemu svěřeného klienta a může ho upozornit na nějaký produkt, který je opravdu užitečný. Takovýchto případů však moc nebývá.

Finanční poradenství v kostce

Přečtěte si další články o finančním poradenství. Připravili jsme pro vás tématickou obsahovou sekci Finanční poradenství, ve které naleznete důležité informace o finančních poradcích a finančně poradenských společnostech působící v České republice.

 
Nejčtenější: Důchody 2020 | Důchodový průvodce | V kolika letech můžete jít do důchodu?

Kam dál? Projděte si obsah investia.cz

Přihlaste se k odběru novinek