Tip pro finanční poradce: Umíte telefonovat?

Profesionální finanční poradce musí umět telefonovat. Bez této znalosti se v poradenství dlouho neobejde. Ukážeme vám, co je třeba vědět ještě před tím, než zvednete sluchátko a vytočíte svůj první kontakt.

Vyplnění smlouvy k finančnímu produktu či jeho vysvětlení, jak funguje, zvládne téměř každý. Avšak poradci jsou více obchodníci, než chodící encyklopedie. Proto je nutné, aby zvládli celý proces od prvního získání kontaktu až po uzavření smluvní dokumentace. Čtěte také: Hitparáda provizí: Jasně vede investiční životní pojištění následované hypotékami

Získáváme telefonní čísla

Ve finančním poradenství je několik možností, jak získat telefonní číslo. Úplně tou první možností je otevřít telefonní seznam a obvolávat lidi podle abecedy. Tento způsob má však to úskalí, že lidé na druhém konci drátu nebudou příliš nakloněni vůbec někoho poslouchat.

Dalším způsobem, jak získat telefonní čísla, je převzít po někom klientský kmen i s kontakty. Toto se však příliš často nestává a zejména u nováčků v oboru jde o rajskou hudbu. Jednou z alternativ je získání čísla z centrály firmy, u které poradce působí. Jde o tzv. studené kontakty. Z obchodního úhlu pohledu jsou takovéto kontakty vysoce relevantní. Člověk, který má zájem o setkání s finančním poradcem, většinou volajícího neodmítne. Studených kontaktů však není příliš, takže poradce musí hledat i další zdroje, jak se k vytouženému telefonnímu číslu dostat. Studené kontakty se hodí i pro nováčky, kteří nemají s telefonováním příliš zkušeností a současně ani komu by mohli zavolat.

Zkušenější poradci získávají kontakty prostřednictvím referencí od svých klientů. Podobně jako číslo zanechané u centrály, tak i referenční kontakty jsou do určité míry kvalitní. Vlastně jen do té, pokud si klient dal tu práci, aby vybral mezi svými přáteli a známými takové, kteří stojí o finančně poradenské služby. Čtěte také: Nezávislé privátní finanční poradenství je pouze fráze

Připravte si scénář hovoru

Neméně důležitou fází před vlastním telefonováním je příprava scénáře i se všemi myslitelnými variantami. Jde vesměs o takové scénáře, kdy klient nemá čas, aby s vámi telefonoval, anebo čas má, ale nemá o poradenství zájem, případně se nemůžete shodnout na datu setkání. Mezi další doporučované „fígle“ patří i motivace, tedy proč vůbec někomu voláte a proč by vás měl vyslechnout a posléze se se s vámi sejít. Dalším trikem je i zvládnutí námitek, výmluv a lží klientů. Lidé často házejí do jednoho pytle všechny poradce. Jakmile se jednou spálí, přestávají věřit celému oboru.

Bohužel to však neplatí třeba u zubaře, který odvede nekvalitní práci a pacientovi ještě přitíží. Pacient si toto počínání vysvětlí tím, že stomatolog neměl svůj den. Už si ale neuvědomí, že ve hře je jejich zdraví. Podobné je to i ve finančně-poradenské branži. Lze v ní natrefit na zlatokopy a bouchače, kterým jde jen o vlastní profit, avšak o blaho klienta nikoliv. Čtěte také: Jak poznat nekvalitního „finančního“ poradce?

Jestliže si alespoň bodově napíšete, jaké jsou nejčastější výmluvy lidí se s vámi setkat, můžete přemýšlet nad tím, jak tento odpor zlomit. Nikdy se vám sice nepodaří sjednat si schůzku s kýmkoliv, komu zavoláte, ale tak to chodí.

Poslední vlastností, kterou by každý adept o poradenství měl mít, je vytrvalost. Může se stát, že ze seznamu čísel bude jen pár, které později promění v akvizici.

Jak získat klienty jako finanční poradce?

Začínající finanční poradci musí vyřešit zapeklitou otázku. Jak získávat klienty. Zvláště pro nováčka v oboru finančního poradenství jde o svízelnou záležitost. Abyste mohli někomu telefonovat, musíte mít komu. Obvolávání telefonního seznamu k ničemu nevede. Některé finančně-poradenské společnosti vám dají kontakty na starší klienty, potažmo takové, které již někdo před vámi obsloužil a stálo by za to, se jim připomenout. Bez tohoto prvotního kmene klientů je vstup do odvětví daleko složitější. Nezbyde vám, než obvolávat vaše známé a rodinné příslušníky. Jenže až ti vám dojdou, končíte v poradenské branži i vy.

Přihlaste se k odběru novinek